Sylvio C. Lindenberg Fº
A atividade de corretagem imobiliária teve várias designações até ser reconhecida oficialmente. Com a evolução da atividade e com as transformações que estão ocorrendo, o corretor de imóveis vivencia uma fase esplendorosa e de grandes oportunidades profissionais.
Breve histórico da corretagem imobiliária
Uma atividade com várias denominações
"Gancho" era a denominação dada aos indivíduos que exerciam tarefas ocasionais. Essa foi uma das várias designações que identificavam aqueles que executavam trabalhos de forma esporádica e, ao final dos mesmos, recebiam comissões. Na fase colonial do Brasil, famílias de grandes fazendeiros começaram a procurar casas nas cidades. O processo lento e contínuo de transformação das pequenas cidades ou bairros de cidades grandes começou a oportunizar trabalho para muitas pessoas.
Os "mediadores" sabiam das oportunidades de negócios e as ofereciam às pessoas que queriam comprar um imóvel. Da transação realizada, a comissão paga, era proveniente do vendedor e do comprador ("meio a meio"). A atividade de aproximação de pessoas interessadas podia ser exercida por qualquer aspirante. Neste tipo de negócio, a ética, dependia mais da honestidade e da cultura das partes envolvidas.
Com a expansão da atividade e o aumento da concorrência, os "intermediadores de negócios" começaram a divulgar as ofertas de venda de imóveis em cartazes nas ruas, armazéns e em pequenas lojas de comércio.
O surto de urbanização nas primeiras décadas do século XX, devido à imigração de italianos, impulsionou o desenvolvimento da cidade de São Paulo. A implantação de fábricas exigia a concentração de um grande número de pessoas na mesma região, dando origem às vilas de operários e, com elas, a necessidade de habitação, transporte, saneamento, lazer. O "agente imobiliário" passou a precisar conhecer todas as características da região e dos imóveis onde se localizavam.
Cronologia dos principais fatos para a regulamentação da profissão de corretor de imóveis
Primeiros Sindicatos
Com o passar dos anos, a atividade evoluiu e se especializou. Entre os principais fatos ocorridos, destacam-se: o reconhecimento do primeiro Sindicato de Corretores de Imóveis do Rio de Janeiro, em janeiro de 1937. Depois de serem conhecidos por vários nomes, inclusive como "agentes do comércio", em 1942, o Ministério do Trabalho, em sua Carta Sindical, designou-os como "Corretores de Imóveis". Uma característica marcante da atuação dos corretores de imóveis é estarem diretamente relacionados com a expansão e desenvolvimento das cidades.
No mesmo ano, o Sindicato de Corretores de Imóveis do Rio de Janeiro, em conjunto com o Sindicato de Corretores de Imóveis de São Paulo, lançaram o decálogo do corretor, que descreve como deveria ser o espírito e a conduta dos profissionais. As imobiliárias surgem em meados da década de 1950, quando as pressões pela regulamentação da profissão ganham força.
Criação dos Conselhos e Cursos
Em 1962 foi criado o Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI) e os Conselhos Regionais (CRECI´s).
Como a Lei 4.116/62, foi considerada inconstitucional pela falta de curso técnico de profissionalização, sendo que, mais tarde, após muito empenho dos corretores de imóveis, no Congresso Nacional, foi aprovada a Lei 6.530 de 12/05/1978 e seu decreto regulamentador nº 81.871/78 de 29/06/1978, criando o Curso Técnico em Transações Imobiliárias (T.T.I.) e a elaboração do Código de Ética do Corretor de Imóveis. Consagrou-se o dia 27 de agosto como o "Dia do Corretor de Imóveis"
No ano 2000 foram criados os primeiros cursos superiores de graduação tecnológica de Ciências Imobiliárias e Gestão Imobiliária. Atualmente, o Curso Técnico em Transações Imobiliárias pode ser feito em escolas, na modalidade presencial, ou pelo ensino a distância (EAD). O profissional que conclui o curso superior está apto a cursar mestrado, doutorado e pós-doutorado.
Hoje, na corretagem imobiliária, não há mais espaço para o trabalho amador e de forma improvisada. O mercado passou a exigir qualificação dos profissionais e as escolas e as universidades vieram para suprir esta necessidade.
Na atualidade - Uma atividade em ebulição
A agitação que está movimentando a corretagem imobiliária é proveniente da combinação da evolução da corretagem imobiliária com a estabilidade econômica do País e outras variáveis influenciadoras. Os corretores de imóveis vivenciam um momento fértil e promissor para a introdução de novas práticas e a criação de novas oportunidades de trabalho, como se pode constatar.
Mercado imobiliário aquecido
O consumidor considera bom o período atual para comprar bens de maior valor. O cenário macroeconômico favorável, com juros em queda, a geração de empregos com carteira assinada crescendo e a ampliação do crédito facilita a compra de um imóvel. Além disso, deve-se considerar que os imóveis, agora, têm prestações fixas e previsíveis, normas institucionais que trouxeram mais segurança jurídica, como o patrimônio de afetação e a alienação fiduciária. Estes fatores sinalizam o presente momento, tanto para a classe média como para classe de baixa renda. A tendência é de que a renda continue a crescer generalizadamente nos domicílios de todas as classes sociais, conforme a Pesquisa Nacional por Amostras de Domicílios (Pnad), do IBGE. Trabalhadores que ganham até cinco salários mínimos e representam 90% do déficit habitacional do país têm mais acesso aos imóveis próprios, tornando-se o novo alvo até mesmo de construtoras tradicionalmente voltadas para o público de alto padrão.
"Para pegar esta onda", o corretor de imóveis precisa se qualificar a fim de poder prestar um serviço com competência e excelência.
O uso da Internet na corretagem imobiliária
Outra situação que está provocando uma grande ebulição na corretagem imobiliária é a importância da Internet, na área imobiliária.
Nos EUA, 80% dos americanos que buscam imóvel atualmente o fazem através da Internet; 25% dos compradores de imóveis encontram online o imóvel que compraram e 70% dos clientes de Internet contataram apenas um corretor de imóveis durante o processo de compra da sua casa.
O Brasil, em relação a outros países, está na 9ª posição, no uso da Internet. A Internet na comercialização de imóveis em lançamento e de terceiros ou avulsos está em franca expansão. Enquanto cerca de 5% dos internautas com acesso no domicílio visitam sites do setor no Brasil, esse número é de 13% nos EUA e 14% na Espanha.
Se o corretor de imóveis não dominar e participar do mundo de interação virtual, perderá a oportunidade de atender uma vasta gama de internautas, potenciais compradores.
Trabalho em rede
Nas últimas duas décadas, para superar os novos desafios da globalização - concorrência, revisão dos custos, manutenção e busca de novos clientes - as organizações do terceiro setor (ex.: imobiliárias) têm sido pioneiras na estruturação dos seus negócios em rede.
Este formato de atuação apresenta uma série de vantagens: os serviços prestados ficam mais próximos da clientela; eleva-se o nível de comprometimento e responsabilidade dos corretores de imóveis nas suas diferentes atividades; há inclusão de novas atividades no processo de preparação dos imóveis para venda; estabelecem-se laços fortes de unidade e confiança entre os corretores de imóveis; possibilita-se com as diferentes equipes um trabalho mais dinâmico e produtivo e com respostas mais rápidas às mudanças que ocorrem no mercado.
Trabalhando em rede, as imobiliárias rompem os vícios convencionais e têm como requisito a circulação de informação dos imóveis ofertados para um maior número de corretores de imóveis.
Para os corretores de imóveis que aderem à idéia de participar de uma rede, a mudança mais significativa é a de paradigma: "de uma atuação isolada e independente para uma atuação em parceria com os concorrentes".
Especialização em diferentes segmentos do mercado
O mercado imobiliário, cada vez mais, vem se diversificando. A corretagem imobiliária deve se adequar a esta nova realidade. Em grandes centros, as imobiliárias e os corretores de imóveis devem saber se posicionar e encontrar uma ou mais áreas de especialização. Estas áreas de especialização podem ser determinadas pelos seguintes critérios:
Funcional – Atua de forma convencional e comercializa todos os tipos de imóveis.
Por área geográfica – Atua em diferentes bairros ou regiões. Facilita o conhecimento do bairro e o atendimento às especificidades do local.
Por produtos – Atua com determinados tipos de produtos. Torna possível maior proximidade à clientela, o que facilita o conhecimento e domínio dos produtos similares que a concorrência oferece.
Por clientes – Atua junto a diferentes tipos de clientes em função dos perfis e das necessidades deles.
Por valor - Atua em função da variação do valor e dos tipos de clientes atendidos.
Misto – Atua combinando mais de uma forma de segmentação.
O corretor de imóveis que preferir atuar como especialista é um profissional que se ocupa exclusivamente de um segmento específico do mercado. Estratégia recomendada para o profissional que deseja ser o "melhor no mercado". Ex.: Especialista em apartamentos de 4 dormitórios (Por produto). Especialista em apartamentos de 4 dormitórios, no bairro Higienópolis (Misto – Por produto e Por área geográfica).
Material de apoio às vendas e de uso exclusivo dos corretores de imóveis
As incorporadoras/construtoras, imobiliárias e as corretoras de imóveis precisam melhorar a qualidade das informações que são repassadas aos corretores de imóveis. A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os produtos que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os corretores de imóveis têm um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Na prática, o que se observa é que os corretores de imóveis e os clientes dispõem das mesmas informações.
Convencionalmente, as empresas desenvolvem impressos com ilustrações (prospecto) e outros materiais de divulgação anunciando o imóvel. A comunicação fica focada nos principais diferenciais do imóvel oferecido: metragem, localização, planta, área de lazer e, principalmente, as condições comerciais: planos de financiamento, custo por m², prazo de pagamento, entre outros itens. A partir daí, o sucesso de vendas do imóvel fica aos cuidados do profissional. Para obter o sucesso esperado, as empresas precisam investir em um material de apoio às vendas, de uso exclusivo dos corretores de imóveis, pois são eles que lidam com os clientes – o centro de lucro da empresa.
São poucos os profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, agregando mais informações às suas apresentações, ilustrando-as. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais e, conseqüentemente, são éticos e obtêm mais êxitos. O mercado imobiliário é carente de corretores de imóveis que dominam a metodologia e sabem preparar um material de apoio às vendas. As empresas que comercializam imóveis precisam de um corretor de imóveis com esta especialização.
* SYLVIO C. LINDENBERG Fº- Corretor de Imóveis, Bacharel em Ciências Administrativas, Especialista em Marketing, Consultor de Empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos e é autor do livro Guia prático do corretor de imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 – 2ª tiragem http://www.editoraatlas.com.br , e-mail Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.
